━━━まずは管理された周知活動の実施と営業研修

役員との打ち合わせの中で、はっきりしたのは営業が散発的に行われていて誰に何の話をしたのかよくわからず「1日何件回った」という管理しか実施されていなかったことです。
基本的に、赤字施設というのは「お客不足」というのが最大の理由ですから営業活動が戦略的ではないことは企業にとってロスが大きいということがわかりました。
そこで、営業を２段階に分け、周知活動の目標件数を月200件。個別の営業を月20件と目標を立て弊社にて営業代行を実施しました。
また、施設の専門家に対して営業同行・営業研修を実施して「営業を行う」ということについて施設全体で考えらえるように研修いたしました。
 

━━━実施内容の一部について

ケアマネ営業の成果を上げるために必ず必要になるのが、「顧客リストと訪問記録」です。とりあえず10件回ろうというIdeaだとどうしてもロスが大きいし、成果が何だかわからなくなります。そもそも訪問してチラシを置いてくるだけであれば、あまり人を派遣する価値はありません。
まず行わなければならないのは行動記録と効果の高い営業活動です。
この点、営業管理シートを準備して弊社のメンバーが一人の営業として自転車で活動を開始しました。そしてリストを整理して報告。訪問、報告、、、、。
まずは、弊社がPDCAを実践してクライアント様に普及させるようにしました。
 

ーーー成果について

結局のところは、お客様のスタッフの活動で成果が出ました。弊社の行動は動機付け出会ったり切欠にはなったと思います。ただ3ヶ月間で80契約締結。現在は黒字施設となっています。